導(dǎo)語

近日，粉筆通過了港交所聆訊，距離上市更近了一步。根據(jù)其招股書中的業(yè)績顯示，今年上半年，粉筆收入為14.51億元，較上年同期有所下滑，錄得凈虧損為3.92億元，有所收窄。雖然考公行業(yè)火熱，但是公考培訓(xùn)行業(yè)，無論是粉筆還是中公教育均在虧損中。

一、無序擴張的“協(xié)議班”

2023年度培訓(xùn)計劃（2023年度培訓(xùn)計劃表）

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2023年國考的報名人數(shù)再創(chuàng)十年來新高，總報名人數(shù)已突破250萬，相比上一年增長了50萬人，同比增長25％。持續(xù)升溫的公考給了公考培訓(xùn)機構(gòu)們擴張的底氣，而“不過包退”的協(xié)議班則是它們吸引考生的一大利器。協(xié)議班以遠高于普通課程的客單價為特點，不少考生不惜高價選擇協(xié)議班，就是看中了“考不上也不至于有太多損失”的這一保障。

根據(jù)粉筆的招股書顯示，2019-2021年，粉筆協(xié)議班的付費人次分別為35200人次、154400人次和276000人次，人次以成倍的速度逐年遞增。而面對越來越嚴(yán)峻的公考競爭下，公考的“上岸率”正在逐年降低，這也就意味著，看似美好的協(xié)議班背后隱藏的是不斷上升的“退款率”。從2019-2021年，粉筆協(xié)議班的不通過退款率一路從23.7%飆升至58.5%，整體退款率從33.7%飆升至73.3%，也就是說，每10個報名粉筆協(xié)議班的考生，最后就會有7個人退費。

中公教育的處境也與粉筆類似，中公教育公告顯示，2019年至2021年公司協(xié)議班的報名人數(shù)呈現(xiàn)下滑態(tài)勢，但退費率逐漸攀升。2019至2021年，中公教育的退費率分別為44.14%、46.54%、68.46%。

協(xié)議班只為公考機構(gòu)們帶來了一時的營收增長，但長期來看，這并不能幫助它們盈利，甚至可能會將它們拉入負債的深淵當(dāng)中去。根據(jù)中公教育今年第三季度的財報顯示，到2022年9月末，中公教育來自學(xué)員預(yù)收款的合同負債為47.36億元。而這個數(shù)字在今年1月1日時還僅僅是30.64億元，增長速度之快令人咋舌。

面對不可持續(xù)的協(xié)議班，中公和粉筆都表示其正在逐步減小其所占規(guī)模。但目前來看，協(xié)議班顯然還未從中公、粉筆的業(yè)務(wù)中有退場的趨勢。點開中公教育官網(wǎng)，省考的協(xié)議班課程排序優(yōu)先級仍然大于普通班。以北京為例，報名協(xié)議班需要11800元，筆試不通過退9000元，面試不通過退8000元。而課程設(shè)置幾乎一樣的套餐班只要一半左右的價格。

而粉筆則在傳統(tǒng)的協(xié)議班外開辟了新的“可退費”業(yè)務(wù)——“新手訓(xùn)練營”。粉筆介紹稱，購買“新手訓(xùn)練營”產(chǎn)品的學(xué)員倘在指定時間內(nèi)達到目標(biāo)分?jǐn)?shù)，將有資格獲得部分或全部購買價格的退款。不過目前“新手訓(xùn)練營”的營收占比還比較有限，2022年上半年的收入為42396元，僅占粉筆營收的3%。

二、粉筆向左，中公向右

在協(xié)議班“尾大不掉”的困境之下，降本增效成為了公考機構(gòu)們的新選擇。中公教育第三季度的管理費用、研發(fā)費用雙雙大幅下降。管理費用下降33.67%至6.9億元，研發(fā)費用下降42.3%至4.8億元。而根據(jù)招股書顯示，粉筆的講師由2021年巔峰時期的7276人，銳減48%至3796人，隨之而來的是粉筆毛利的大幅上升，從2021年度的24.5%上升至今年上半年的47%。

但在未來的發(fā)展上，粉筆和中公的方向卻完全相反，一個發(fā)力線上，一個發(fā)力線下。這與兩家的基因有著密不可分的關(guān)系。

粉筆崛起于線上，采取線上課程的打法迅速占據(jù)市場，而后在2020年重點拓展線下。2019年時，粉筆的在線課程收入占比為56.7%，而線下課程收入占比只有30.5%，而到2021年，這兩個數(shù)字變成了40.7%和47.2%。不過由于受到疫情影響，粉筆2020年和2021年線下業(yè)務(wù)的毛利只有-11.1%和-0.3%，但到了今年上半年，這個數(shù)字已經(jīng)一躍至36.6%，這代表著粉筆的線下業(yè)務(wù)已經(jīng)走上了較為良性的發(fā)展道路。不過粉筆也表示，由于過去對于線下的大舉擴張導(dǎo)致了其虧損問題，粉筆未來不會投入大量資源建立更多的線下培訓(xùn)中心。

而中公則崛起于線下，并在疫情開始后加碼線上業(yè)務(wù)。中公教育最新一個季度的財報顯示，第三季度實現(xiàn)營業(yè)收入16.67億元，同比增長15.36%，其中線上培訓(xùn)收入6.42億，同比增長29.36%，線上培訓(xùn)的收入目前已經(jīng)占到了中公教育總收入的38%以上。

線上和線下業(yè)務(wù)并無好壞之分，兩者都有其優(yōu)勢之處。線下雖然毛利相對較低，但客單價較高；而線上的邊際成本幾乎為零，能實現(xiàn)大規(guī)模的業(yè)務(wù)擴張，同時風(fēng)險也相對較低。目前，線下培訓(xùn)機構(gòu)可以提供線上課程及服務(wù)，以擴大學(xué)員群體，提升品牌知名度。誕生于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)供應(yīng)商亦可將服務(wù)擴展至線下，以實現(xiàn)營收來源多樣化。

三、未來如何賺錢

顯然，降本增效只能讓短期內(nèi)的財報數(shù)字變得好看，但并不能解決中公、粉筆目前存在的結(jié)構(gòu)性問題。對于中公、粉筆來說，無論是線上還是線下，目前的業(yè)務(wù)都過于單一，這就意味著一旦出現(xiàn)考試延期等情況就會對其收入造成大幅度影響。提升收入來源，不再過分倚重于學(xué)費收入是培訓(xùn)機構(gòu)們未來不得不做出的轉(zhuǎn)變。

今年以來，中公教育開始發(fā)力“校企合作”，中公教育與阿里巴巴集團簽署關(guān)于跨境電商人才培養(yǎng)的深度合作框架協(xié)議，根據(jù)協(xié)議，中公教育將聯(lián)合阿里巴巴國際站在2023年計劃培訓(xùn)20萬跨境電商人才，五年內(nèi)計劃培養(yǎng)人數(shù)超過200萬。而粉筆則在大數(shù)據(jù)、人工智能、OCR及云技術(shù)上持續(xù)投入，并宣布推出烹飪藝術(shù)課程，拓寬自己的業(yè)務(wù)半徑。

而公考培訓(xùn)機構(gòu)們要想再未來真正賺到錢，還需要不斷探索新的營收模式，適應(yīng)不斷變化的公考考情，才能逐漸抹平協(xié)議班對業(yè)績帶來的長期不利影響。